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Procedimentos de Vendas: O Caminho para o Aumento da Produtividade

Por que um vendedor obtém ticket médio duas vezes maior que outro? O que faz um vendedor obter o triplo das taxas de conversão de outros? Por que alguns vendedores convertem compras com muito mais itens do que as convertidas por seus pares?

Quem está à frente de um negócio de Varejo, por vezes, se faz algumas dessas perguntas.

E a resposta para todas essas indagações é uma só. Os resultados de êxito são obtidos por alguns vendedores porque eles aplicam em suas vendas melhores práticas com regularidade. E para tornar essas práticas um padrão para todos os vendedores de um negócio é fundamental transformá-las em um processo estruturado e conhecido por toda a equipe, estruturando-as em procedimentos de vendas.

Um dos motivos para que as equipes comerciais não entreguem os resultados que são esperados é o desconhecimento dos vendedores sobre o procedimento adequado para vendas em seu negócio. Os vendedores precisam de direcionamento para desempenhar bem seu papel, e é responsabilidade do time de gestão do negócio estruturar, documentar e capacitar seu time sobre esse direcional.

Assim, se faz fundamental que os líderes desenvolvam um Método de Atendimento e Vendas para seu negócio, o qual possa servir de modelo ser replicado junto a sua equipe comercial.

Cada negócio requer um modelo diferente, alinhado às suas particularidades de produto ou serviço, público, marca, região. Mas, em linhas gerais, todo bom método para atingir produtividade, replicabilidade e rentabilidade em vendas deve valorizar o conhecimento do profissional que está na linha de frente com cliente, e deve ajudá-lo a direcionar seu atendimento para que possa descobrir os desejos e necessidades desse cliente.

Com isso, o vendedor terá embasamento para proporcionar ao cliente uma excelente experiência de compra, gerando seu encantamento, fidelizando-o, tornando-o até um portavoz da marca.

Na Praxis Business, recomendamos que os procedimentos de vendas sejam estruturados em linha com as diretrizes do MCV (Método Campeão de Vendas) que cumpre com os requisitos acima.
A proposta do MCV é que cada etapa da venda conte com procedimentos que orientem os vendedores no passo-a-passo para obterem êxito em seu atendimento. E essas etapas seguem o acrônimo CAMPEÃO, a saber:

Os procedimentos de cada etapa, se bem estruturados, em linha com o modelo de negócios, e se bem compreendidos pelos vendedores, garantirão que a cada atendimento seja oferecido um item adicional além do item principal buscado pelo cliente, e que esse item adicional seja alinhado aos desejos, vontades ou necessidades desse cliente. Mais que isso: será possível que o vendedor demonstre ao cliente o item sugerido de forma a reforçar a associação de seus benefícios com as expectativas que o cliente tem, aumentando as chances de conversão das vendas e o nível de satisfação do público.

Tão importantes quanto outros aspectos operacionais que precisam estar padronizados e implantados nos negócios (rotinas diárias de organização das lojas, gestão do estoque, gestão do caixa e outras), os procedimentos de vendas também precisam ser incorporados no dia-a-dia do Varejo.

E, para isso, é missão do Gestor de Varejo garantir que tais procedimentos estejam estruturados e sejam compreendidos pela equipe comercial através de treinamentos teóricos e práticos. Além disso, a aplicação dos procedimentos precisa ser acompanhada, monitorada por indicadores de desempenho que permita responsabilizar e recompensar os vendedores de maior destaque em sua execução.

É preciso transformar o Método de Vendas em algo tangível para os vendedores e deixá-lo claro. Os vendedores precisam saber o que fazer, como fazer e por que o fazem em suas rotinas. Com isso, não só as vendas acontecem e a produtividade do negócio aumenta, mas também o engajamento do time e a satisfação dos clientes é maior.

Tonini Junior é Sócio-Diretor da Praxis Business