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O que e e para que serve a Consultoria de Campo e Negocios

O que é e para que serve a Consultoria de Campo & Negócios?

No sistema de Franchising, em que temos a Franqueadora como responsável por criar os padrões operacionais, e a unidade franqueada por executar esses padrões, torna-se de suma importância a figura do Consultor de Campo, que é o indivíduo ligado à Franqueadora que tem a função de visitar as unidades franqueadas.

Essa figura é tradicional no segmento de Franchising, quase todas as redes de Franquias têm sua equipe de consultores de campo. Historicamente, a principal finalidade dessa função era visitar as unidades franqueadas para verificar se, além dos padrões de identidade visual, todos os processos operacionais formatados pela Franqueadora estavam sendo respeitados pelas unidades franqueadas. Como efeito dessa abordagem, muitas redes acabaram formando equipes de campo com um caráter mais punitivo do que colaborativo, uma vez que as unidades enxergavam o consultor como um verdadeiro fiscal.

Em muitas redes tal efeito continua ocorrendo. Porém, mais do que um problema de abordagem, esse efeito decorre de um problema de visão referente à finalidade dessa figura tão importante para o sistema de Franchising.

Atualmente, as redes de Franquias mais inovadoras já evoluíram para uma visão diferente, em que a principal finalidade da Consultoria de Campo & Negócios é ajudar as unidades franqueadas a obterem melhores resultados sistematicamente, o que é feito por meio de capacitação, diagnóstico de melhorias operacionais, conscientização da importância da padronização, entre outras atividades.

A Evolução da Consultoria de Campo Tradicional para a Consultoria de Campo & Negócios

A mudança de abordagem citada anteriormente pode parecer sutil, mas não é. Enquanto no passado o objetivo final era fazer com que as unidades funcionassem no padrão definido, agora este passa a ser um objetivo intermediário, ou seja, manter os padrões continua sendo importante, mas é apenas um meio para se atingir a um determinado fim mais importante, que é a obtenção de resultados positivos e sistemáticos pelas unidades. Ao procurar na literatura especializada, encontramos uma definição que está bem alinhada a esta evolução da Consultoria de Campo, escrita pelo consultor Gregory Nathan em seu livro The Franchisor’s Guide to Improve Field Visits. Veja o que ele escreve sobre a finalidade da Consultoria de Campo:

Ajudar o empresário a maximizar a lucratividade de seu negócio e a participação de mercado local, de maneira sustentável, construindo o compromisso com os valores da marca e com o sistema de negócios!

Notem que o foco está em maximizar a lucratividade e participação de mercado, e não na manutenção de padrões. Isso faz sentido quando percebemos que o importante para a Franqueadora não é apenas ter unidades nas diversas localizações geográficas. Mais importante do que isso é ter unidades viáveis economicamente, lucrativas e que tenham a possibilidade de capturar boa parte do potencial local de cada região. E para auxiliar as unidades franqueadas nesse objetivo, temos a Consultoria de Campo.

A abordagem de Consultoria de Campo & Negócios tem uma diferença significativa da abordagem tradicional, tanto que achamos importante deixar bem claro até mesmo no nome desta função, para distinguir as redes que adotam essa abordagem das demais redes. Para as redes que adotam a abordagem voltada a ajudar as unidades a serem cada vez mais lucrativas e rentáveis, damos aos consultores o nome de Consultor de Campo & Negócios. O sufixo “& Negócios” no nome dos consultores não se trata de um neologismo ou uma tentativa de dar apenas um “charme” maior a essa função, mas sim se trata de uma maneira simples e efetiva de distinguir as redes que adotam essa postura das demais redes que ainda não enxergaram esta necessidade.

Para cumprir essa finalidade, o Consultor de Campo & Negócios utiliza os seguintes meios:

◆   Transferência de know-how.

◆   Capacitação dos Franqueados e equipes.

◆   Monitoramento da rede.

◆   Relacionamento com os parceiros e equipes.

◆   Motivação da rede e busca do engajamento de todos.

Adir Ribeiro


Leonardo Marchi


Luis Gustavo Imperatore


Tonini Junior.