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Como saber se um negócio pode ser franqueado?

Para empreendedores, pessoas que acreditam em suas ideias e em seus negócios, e estão dispostas a assumir mais riscos do que aqueles que são mais conservadores, seguir este caminho nem sempre é tarefa das mais fáceis. Oportunidades de negócios surgem e podem durar pouco tempo, e a lentidão na tomada de decisões pode levar a perdê-las.

Porém, como a tomada de decisões estratégicas erradas no Franchising pode trazer prejuízos multiplicados pelo tamanho que uma rede de Franquias pode atingir, é mais prudente empregar toda a ciência e a experiência já desenvolvidas em várias décadas de erros e acertos neste modelo de replicação de negócios em todo o mundo. Muito já se aprendeu até aqui, e não há porquê abrir mão desta experiência e incorrer riscos desnecessários. O mundo dos negócios e o empreendedorismo já trazem desafios e riscos suficientes para ocupar os gestores de empresas na tarefa diária e incessante pela busca das melhores soluções que mantenham ou levem a sua empresa e sua marca à perpetuidade.

O Franchising é uma boa solução para a replicação e o crescimento de alguns negócios, não de todos, e mesmo assim exige preparo, estrutura adequada, modelos de controle e uma capacidade excepcional de gerenciamento de pessoas, parceiros e de relações de negócio e humanas.

O conjunto dos itens a seguir reúne os principais itens que compõem o potencial de franqueabilidade de um negócio. Quanto mais sólidos forem estes elementos no negócio em avaliação, maiores serão as chances de franqueá-lo com sucesso.

1- Marca & Imagem no mercado

◆   Força da marca e boa imagem. Elas estão ligadas ao tempo de operação e ao sucesso do negócio. Também têm relação com a qualidade dos produtos ou serviços e do atendimento nas unidades.

2 – Mix de produtos e exclusividade de marcas ou de produtos

◆   É importante no sentido da oferta de opções para os clientes. Está ligado com o posicionamento de mercado do negócio. Cabe também uma análise de amplitude e profundidade do mix: a amplitude está ligada à quantidade de linhas de produtos oferecidas. Já a profundidade do mix está relacionada à oferta de opções ou variações dentro de uma mesma linha de produtos. Se, por exemplo, num negócio de alimentação as opções de sabores, tamanhos, combinações de ingredientes e formas de apresentação do produto não forem muitas, haverá menores fatores de atração de clientes para a unidade, podendo resultar em baixa frequência de consumo por cada cliente.

3 – Potencial de mercado & concorrência

◆   É preciso avaliar o potencial de mercado para o tipo de produto ou serviço. Um ponto importante é a existência de concorrentes, tanto em estabelecimentos únicos como em redes para a mesma categoria de produtos. Também precisa ser considerada a concorrência direta de produtos similares ou substitutos quando for o caso.

◆   Outro ponto são os preços. É necessário compará-los com os produtos concorrentes, se estão acima ou abaixo. Abaixo, é fator de competitividade, mas pode levar o negócio a incorrer em margens de lucro pequenas ou insuficientes para o seu sustento. Acima, perde competitividade se não houver diferenciais importantes nos produtos ou serviços.

4 – Modelo financeiro e fontes de receita

◆   É preciso analisar as margens de lucro do produto e as despesas médias de operação de uma unidade no modelo de negócio a ser Franqueado. Se, por exemplo, for um negócio que dependa de alto volume de vendas por ter tíquete-médio baixo e com margens de lucro bruto pequenas, será um negócio com grau de risco mais elevado. Se houver erro na localização do ponto comercial ou o Franqueado se endividar para a implantação da Franquia, o negócio pode nunca se tornar rentável.

◆   Quanto às fontes de receita, pode-se avaliar se itens complementares cabem no mix da unidade sob a análise de “agregar receita sem aumentar muito os custos e despesas do negócio”. A diversificação do mix de produtos pode complementar as receitas do negócio e torná-lo mais viável e atrativo.

5 – Know-how do negócio

◆   Está ligado aos processos de gestão e de operação do negócio: é preciso avaliar quanto o conhecimento de operação do negócio está consolidado e estável, e de alguma forma já padronizado e documentado para a replicação em escala e a operação por Franqueados.

6 – Potencial de cópia do negócio

◆   Se for alto, é um ponto negativo. Hoje, está cada vez mais difícil criar algo que outros não tenham acesso às mesmas matérias-primas e insumos, ou que não possam criar algo semelhante. O que pode ajudar é conseguir ter fornecedores únicos ou exclusividade em algum produto, ou mesmo usar produtos de marcas fortes.

7- Barreiras de saída do negócio

◆   São formadas por um conjunto de fatores que fazem o Franqueado pensar várias vezes antes de decidir sair da rede quando estiver insatisfeito com o negócio ou com a Franqueadora.

◆   Os principais fatores que criam barreiras de saída são:

■    A força da marca.

■    A exclusividade ou inovação em produtos.

■    Condições especiais de compra ou de fornecimento de produtos e insumos da operação.

■    A lucratividade e a rentabilidade do negócio.

■    A qualidade do suporte prestado à Franquia pela Franqueadora.

■   A qualidade da relação entre a Franqueadora e as Franquias no sentido da parceria de negócios.

■    Se não houver pelo menos três desses itens, a barreira será fraca, mesmo com dispositivos de multas e outras consequências previstas no contrato de Franquia.

8- Estrutura atual e capacidade de investimento da empresa

◆   Avaliação de quanto a empresa que pretende se tornar uma Franqueadora está preparada para gerenciar uma rede em termos de estrutura, pessoal qualificado, organização interna, capacidade de suporte e controle da rede, ferramentas de gestão, e se tem capital disponível para investir em melhorias que sejam necessárias nos processos do negócio a ser Franqueado e também em sistemas de tecnologia da informação.

Adir Ribeiro


Leonardo Marchi


Luis Gustavo Imperatore


Tonini Junior.