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A Importância do Método de Vendas no Relacionamento com o Consumidor Moderno

Uma economia apertada, consumidores exigentes conectados e a concorrência sempre a um clique de distância. Essa é a realidade que toda equipe comercial deve encarar a cada dia. Um contexto que exige uma rotina de vendas extremamente eficaz.

Em primeiro lugar, a equipe de vendas deve conhecer profundamente o que vende: o produto, características e peculiaridades, os diferenciais e as vantagens em relação à concorrência, os seus benefícios. Todo vendedor também precisa ser capacitado para as atividades básicas, tais como operação de estoque, meios de pagamento e organização de loja.

Tudo isso é fundamental. Mas é apenas o começo.

É preciso criar um bom método de vendas, ou seja, identificar a sequência de etapas, técnicas de abordagem, comportamentos, ações, e recursos de negociação que levam consistentemente à conversão, e estabelecer parâmetros, metas e critérios para multiplicá- la com a equipe.

As referências, metas e regras de comportamentos esperados, ajudam os gestores avaliarem e orientarem seus times, multiplicando as ações desejáveis e ampliando os resultados de vendas.

Para redes de lojas e franquias – que requerem um padrão replicável para todos os pontos de venda – o método traz a vantagem adicional de facilitar o treinamento e a multiplicação do padrão da rede, criando uma experiência de compra reconhecível e desejada pelo consumidor.

No entanto, embora o método represente um “padrão de qualidade” do processo de vendas, hoje não é possível limitá-lo a uma lista de ações e comportamentos rígidos.

O método capaz de conquistar o consumidor moderno definitivamente não é um roteiro de vendas a ser decorado e repetido por todos os vendedores.

Isso porque as etapas convencionais de venda – abertura, sondagem, demonstração, venda de adicional, objeções e fechamento – são um trilho rígido demais para o contexto atual.

Esse consumidor que checa a concorrência no smartphone enquanto ouve o vendedor na loja física exige muito mais para decidir pela compra.

É preciso ir além e criar um método que incorpore atributos de diferenciação no processo decisório do cliente. Afinal, o consumidor não quer comprar só um produto ou serviço, ele quer viver uma experiência completa, com relacionamento personalizado e boas sensações.

O cliente escolhe como, quando e de quem comprar. E o método de vendas deve munir a equipe de ferramentas capazes de satisfazê-lo.
O método de vendas atual não é um trilho, uma sequência linear de ações, mas uma trilha com o objetivo de chegar à venda; um caminho flexível que considera as expectativas do cliente e permite que o vendedor as supere utilizando ferramentas que adaptam suas ações e discurso em tempo real.

Nesse contexto, o objetivo de se chegar à conversão se mantém como essencial, mas o método deixa de ser apenas uma série de passos engessados e torna-se uma ferramenta capaz de capacitar os vendedores a oferecer uma atenção genuína e bem pensada, gerando valor por meio do relacionamento interpessoal.

E o grande desafio na concepção e estruturação de um método de vendas hoje é exatamente esse: equilibrar a flexibilidade que o consumidor moderno exige e a padronização necessária para se criar uma experiência de consumo única e reconhecível de consumo e torna a multiplicação do método possível.

A abordagem da Praxis Business leva em consideração todos esses fatores para estabelecer um método que incorpora certa flexibilidade onde cada ação tomada torna a venda mais próxima de ser concretizada.

Chamamos essa abordagem de Método CAMPEÃO, e cada letra que nomeia nosso método representa uma ação no processo de vendas.

Um dos diferenciais dessa abordagem é a importância dada ao Monitoramento de Necessidades, ou seja, a capacidade de descobrir as vontades, desejos e necessidades que levam o cliente à loja, e que são diferentes de pessoa para pessoa.

Nesse ponto, é importante que cada vendedor seja capaz de fazer as perguntas certas para gerar empatia, conectar-se ao cliente, entender rapidamente as expectativas e apresentar os produtos e serviços certos para satisfazer as reais necessidades desse consumidor específico.

O consumidor moderno é exigente, conectado, compra na internet, pesquisa, compara, avalia e transita entre os diferentes canais e marcas com facilidade.

E isso é uma grande oportunidade para as redes que conseguirem criar métodos capazes de entregar numa relação comercial o que não é automatizável ou imitável: a empatia humana.

E manter o time de vendas engajado nesse propósito é fundamental, e alcançável por rotinas frequentes de capacitação, avaliação de desempenho e feedback para a melhoria.

Tonini Junior é Sócio-Diretor de Educação Corporativa