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A Estrategia Omni-Channel no Varejo

A Consultoria de Campo é um processo tradicional na área de franchising, onde as franqueadoras utilizam profissionais capacitados para visitar sistematicamente os franqueados, no sentido de garantir que todos os aspectos relevantes para o sucesso do negócio sejam aplicados da forma correta. Ao longo dos anos o processo de Consultoria de Campo vem evoluindo, deixando de atender apenas às demandas técnicas e operacionais.

Esta evolução resulta no modelo denominado pela Praxis Business de Consultoria de Campo & Negócios, o qual está focado na ampliação de resultados para a Rede como um todo, com uma definição clara do papel de cada uma das partes (franqueador e franqueados), processos e ferramentas ágeis e otimizados, gestão dos indicadores de performance, ampliação da inteligência do negócio através de fatos e dados sistematizados por métodos efetivos de diagnóstico, análise das causas dos problemas e implantação de ações de melhorias por meio do desenvolvimento e aplicação de um Plano de Ação, que deve ser construído em conjunto com cada Franqueado.
É fato que o mundo dos negócios mudou muito rapidamente nos últimos anos e o perfil dos franqueados também, que estão mais exigentes e bem preparados, repletos de dúvidas consistentes sobre o negócio e exigindo novas competências dos profissionais que lhes prestam suporte.

Portanto, acreditamos na missão (e não função) dos Consultores de Campo & Negócios que é:
Ajudar o empresário a melhorar os resultados de seu negócio e a participação no mercado local, de maneira sustentável, construindo o compromisso com os valores da Marca e com o sistema de negócios.

Para apoiar os franqueados a obter melhores resultados são necessárias atividades como: análise dos resultados da franquia, apoio na capacitação dos franqueados, diagnóstico das não conformidades, construção de planos de ação e controle constante dos indicadores. Mas tudo isso não basta, se não houver uma evolução comportamental, tanto do Consultor de Campo & Negócios, quanto dos franqueados.

Junto com esta evolução, faz-se necessária uma renovação do papel, das competências e do perfil dos Consultores de Campo & Negócios, o qual deixa de ser um avaliador de padrões e passa a ser um profissional com amplo conhecimento dos fatores críticos para a geração de melhores resultados do negócio.

Como exemplo, atividades como análises financeiras ganham grande importância para nortear quais são as ações corretas a implantar em cada unidade franqueada, sejam elas ações de caráter financeiro, vendas ou de outro tipo, uma vez que este profissional deve ter uma visão sistêmica e dominar as principais áreas de conhecimento que permeiam uma operação de sucesso.
Para a execução do novo papel do Consultor de Campo & Negócios são necessárias novas competências, como:

• Foco em resultados

• Capacidade de diagnóstico

• Capacidade de Influência

• Construção relacionamentos de confiança e integridade

• Atuação no desenvolvimento das pessoas

Exercer a função de Consultor de Campo & Negócios requer constante desenvolvimento pessoal e profissional.

Por isso é importante que a Franqueadora fique atenta ao momento de cada unidade Franqueada (ciclo de vida da Franquia), analisando sistematicamente os aspectos de Operação, Vendas e Gestão de cada unidade (Metodologia OVG), com o objetivo de segmentar a rede em diferentes grupos, sendo que as unidades de cada grupo possuem características similares.

Esta abordagem que chamamos de Clusterização da rede visa otimizar as ações dos Consultores de Campo & Negócios para cada um destes segmentos, trazendo soluções de acordo com às necessidades dos franqueados e não padronizadas do ponto de vista da abordagem com a rede.

Vale destacar que um ponto que diferencia o Consultor de Campo & Negócios no sucesso de sua carreira é saber construir a Solução COM o Franqueado e não PARA. Esse sentido de cocriação gera maior engajamento na implantação das soluções e envolve todos no mesmo objetivo.

Milena Massonetto é Diretora de Implantação da Praxis Business